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Nesse artigo, você vai entender de uma forma simples e prática como trabalhar as objeções do seu prospect para fechar mais vendas e bater suas metas.
Vamos lá!
Como lidar com as Objeções de Vendas?
Há muito potencial nas objeções de vendas desde que os vendedores saibam como lidar com elas.
Em média, superamos 6 objeções para fechar uma venda, o grande problema é que os vendedores desistem na segunda tentativa.
Objeções significam que o cliente quer comprar.
Mas como tirá-las?
- Entenda o cenário do cliente e o que o motivou a falar com você.
- Use a seguinte frase: “Entendi que você precisa de ajuda, o que falta para iniciarmos nossa parceria?”
- Liste todas as objeções antes de começar a tirar.
Toda vez que o cliente vir para você com qualquer objeção, se imagine ouvindo a seguinte frase: “Eu quero ser seu cliente, mas estou com dúvidas sobre isso…”
Se você analisar e estudar as etapas que mencionei acima, certamente terá ganho em venda.
Como saber sobre elas te ajuda a vender mais?
Eu sei que estamos vivendo um momento desafiador, mas quero compartilhar alguns pontos de atenção e como você pode trabalhar para minimizar os impactos dessa crise e de qualquer entrave no seu comercial.
O que você precisa saber que vai ajudar o seu negócio a virar o jogo são três coisas: processo, planejamento e estratégia.
Sem esses três aspectos, fica difícil dominar vendas. No entanto, se você os pratica, a venda é certa.
Daí, você se pergunta: “Mas e as objeções?”
Vender significa tirar objeções e o medo é o motivo nº 1 para uma compra não ser efetivada. Já percebeu isso nos seus prospects?
Então, você precisa se ater a alguns pontos:
- Não finja que a objeção não existe, ela está ali e você precisa retira-lá.
- Crie uma oferta exclusiva para o período da crise, pode ser um valor promocional, mas coloque uma vantagem pra quem tomar a decisão agora, e esta não estará disponível após a crise.
- Caso a decisão de compra seja positiva, mas a assinatura do contrato fique para depois da crise, crie uma condição do tipo: “Começamos a trabalhar agora e o vencimento será em julho”. Isso mostra que você está junto do seu cliente e disposto a ajudá-lo durante esse momento (analise se isso é viável para o seu negócio).
- Ligue para oportunidades perdidas nos últimos 90 dias e se preocupe, de verdade, em ajudá-las. Diga apenas que você está disponível e torcendo para que esse momento seja superado.
Mantenha-se firme e com sua energia mais alta possível, como toda crise, essa também vai passar.
E esse é o momento ideal para você olhar para dentro, se preparar e planejar tudo o que for possível para alinhar seu comercial.
Se você não sabe por onde começar e não tem orçamento para fazer algo agora. Confira o vídeo abaixo. Você pode montar a sua máquina de vendas, sem gastar mais por isso.
Confira como vencer cada uma dessas 6 objeções
Aqui estão seis das objeções mais comuns, e como você pode responder a cada uma delas para lidar com qualquer objeção.
São objeções de:
- preço
- tempo
- interesse
- concorrência
- autoridade
PREÇO
Elas são precoces e frequentes:
- “Não temos orçamento pra isso.”
- “Não podemos pagar por esse serviço.”
- “Não temos dinheiro.”
- “Seus preços estão muito altos.”
- “Não posso nem considerar sua solução sem desconto.”
- “Meus sócios ou chefe nunca aceitaria pagar esse valor.”
Pergunte ao prospect: “O que mais o interessa?”. A maioria das objeções de preço é realmente sobre valor. Os prospects não veem o valor que receberão pelo seu preço. Por isso, focar nas características do seu produto ou serviço aqui serão uma grande furada.
Mostre a transformação, o que ele ganha se fechar com você e que transformação ele recebe. Geralmente, se eles opõem ao preço porque querem algo que não podem ter de maneira previsível. Essa é uma emoção forte e, se você tocar nela, provavelmente fará com que eles se abram e possam encontrar um problema solucionável – talvez problemas com empréstimos ou preocupações com uma desaceleração, que podem ser resolvidos com suas opções de preços.
Diversas vezes, a objeção ao preço é legítima.
Você precisa identificar qual caminho deve seguir para superar essa objeção. Geralmente, as objeções ao fluxo de caixa podem exigir a quebra dos termos do contrato.
Se for um problema de orçamento, você poderá oferecer descontos ou soluções alternativas.
TEMPO
Vejamos algumas frases que certamente você já ouviu:
- “Ainda não estamos prontos para uma mudança.”
- “Ninguém tenho tempo para usar sua solução.”
- “Este é o pior momento possível.”
- “Não sei se vou conseguir executar.”
Você pode dizer que entende o porquê dele se sentir assim e acrescentar que um dos seus clientes, a mais tempo no mesmo setor que este, também estava preocupado com a mesma coisa, mas que decidiu fazer parte e hoje sua empresa escala vendas (caso tenha esse case de sucesso, é o momento de compartilhar).
Seja verdadeiro aqui, ok?
Descubra qual grande benefício que sua solução fornece e responde à objeção. Isso, certamente, o ajudará a atenuar e solucionar a objeção de vendas.
Ajudar aos clientes em potencial a entender que sua preocupação faz sentido, coloque-os em confiança com o exemplo que você dá e explique como resolver o problema.
Ser consultivo é uma das habilidades mais importantes para vendedores de alta performance. Concentre-se em ajudar o prospect, demonstre interesse e pergunte: “Mas o que acontece se você não fizer nada agora?”.
Essas respostas servem de gancho e podem ajudá-los a reconhecer que há uma consequência de não comprar agora ou de postergarem para outro momento. Perguntas assim podem gerar urgência, tenha isso em mente.
O que a solução resolve?
Diminui custos?
Aumenta receita?
Diminui os riscos?
Eles podem ter esse momento de real percepção de que precisam melhorar e, finalmente, agir em direção às mudanças necessárias. Você vai ouvir diferentes razões pelas quais sua solução não é adequada (ainda que você saiba que ela é adequada para solucionar a questão do prospect). Confira algumas:
- “Não vejo como isso se encaixa nos planos do meu negócio.”
- “Tenho procurado outras opções e elas parecem mais realistas.”
- “Pode não ser bom tanto quanto parece.”
Alguns prospects, geralmente, sentem que os vendedores não os ouvem. Ao invés disso, apresente características, benefícios e contra-objeções à suas objeções.
Ao confirmar e reconhecer a objeção deles como parte de sua resposta, você constrói uma ponte mais forte. Pedir para que eles esclareçam pode ajudar você a entender o cenário real.
INTERESSE
E as objeções de vendas não param por aqui, a falta de interesse como objeção, sempre pode parecer. Veja como se configura:
- “Não estamos interessados em novas aquisições nesse momento.”
- “Não vejo como isso me ajudaria.”
- “Não quero me envolver com nenhuma compra.”
- “Não sei como executar isso no meu negócio.”
Aqui, cabe a você mostrar como ele pode se beneficiar com a sua solução. Se prepare para responder uma pergunta que pode levar a uma tomada de decisão.
Agora, você pode deixar de despertar interesse para criar valor. Cada minuto conta, não desperdice o tempo valioso do potencial cliente e nem o seu em vendas.
Saiba identificar quais são as prioridades, o que preocupa e tira o sono desse prospect e como sua solução o ajudaria. Se eles citam alguns problemas e, sobretudo, se são graves ou complexos, você sabe que é hora de organizar o follow-up e enviar periodicamente recursos valiosos quanto a isso.
Por outro lado, se eles não conseguem definir prioridades, você tem a oportunidade de explicar as formas de resolver esse problema e o motivo de ser uma prioridade agora.
Pergunte se ele consideraria fazer negócios com você, caso esteja considerando fazer uma compra para solucionar esse problema. O objetivo é garantir que você tenha a verdadeira objeção. Muitas vezes, ao fazer o oposto, você descobrirá a objeção mais profunda e subjacente.
Algumas vezes, isso faz o comprador desistir da objeção e começar a expressar o real desejo de prosseguir para a tomada de decisão.
CONCORRÊNCIA
Se a concorrência é o fornecedor atual dos clientes em potencial ou se a concorrência também está no páreo, você pode ouvir frases do tipo:
- ‘O produto deles é mais barato.”
- “Seu concorrente prometeu mais.”
- “Estou satisfeito com meu atual fornecedor.”
- “Estou olhando todas as minhas opções.”
Vale incentivar o prospect a avaliar todas as opções disponíveis, afinal, a sua solução não é pra todos.
Você pode levantar que as empresas que se encaixam bem tendem a ser adequadas para a solução, segundo os problemas que ela resolve. Forneça dois ou três fatos que se alinham ao seu possível cliente.
Alinhar-se com as metas e expectativas do cliente em potencial, para que possa, por ele mesmo, eliminar a proposta da concorrência.
Além disso, tente encontrar as vantagens que a sua solução oferece. Você pode perguntar o que ele mais gosta no atual fornecedor. Dessa forma, surge a oportunidade de exemplificar um benefício que é melhor ou mais valioso do que o que eles estão acostumados.
AUTORIDADE
Algumas vezes, a autoridade do seu produto ou serviço será testada numa objeção de vendas. Você pode ouvir algo como:
- “Meus sócios não vão concordar.”
- “Meu chefe não quer ouvir outra proposta.”
- “Preciso mostrar ao meu sócio ou chefe antes.”
Você pode demonstrar que concorda, no entanto, pergunte se o (seu parceiro, sócio, chefe) permitir você decidir com base no que abordamos, o que você faria?
Aqui, você quase consolidou a aprovação quando as outras autoridades entraram em cena, ou ainda, abriu a oportunidade de obter acesso a outros tomadores de decisão. Tente envolver a equipe e os tomadores de decisão, pergunte sobre quando ele consegue reunir os outros em uma reunião para esclarecer tudo.
Quando os clientes em potencial dizem que outra pessoa não aceita, deram a você um motivo para envolver o grupo na jornada de vendas. Vendedores não querem fazer com que os tomadores de decisão se sintam insignificantes.
Na verdade, isso pode dar errado porque a pessoa pode não ter autoridade para tomar a decisão, mas ela tem autoridade para levá-lo ao tomador de decisão. Então, você deseja mantê-lo positivo quanto a isso.
Conclusão
Antes de tentar lidar com a próxima objeção, lembre-se de fazer uma pergunta em resposta à objeção.
Não esqueça de validar o problema do possível comprador. Nesse panorama, informe ao cliente em potencial que você entende o problema que ele enfrenta. Isole a objeção para que você descubra uma maneira de resolver o problema dele e possa avançar na negociação.
Depois de ter as objeções reais claras, neutralize as mentes dos prospects, tornando-os abertos a diferentes maneiras de ver as coisas. Se eles reivindicarem tempo ruim, mostre que essa é uma oportunidade única e que o momento é o mais adequado para sanar esse problema.
Se possível, sempre tenha o tomador de decisão na reunião, esse é o ideal na verdade. Isso faz com que você poupe tempo e possa aproveitar a oportunidade que ainda está quente para fechar negócio.
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