Você já se perguntou onde você ganha mais dinheiro? Vendendo para empresas ou clientes?
Empresas que vendem para empresas são chamadas de B2B, já as empresas que vendem direto para o cliente final são conhecidas como B2C.
Antes de qualquer coisa, é importante que você entenda qual o seu público-alvo para que suas vendas sejam cada vez mais assertivas.
Você vende para outras empresas? Ou melhor, vende para outras empresas e quer descobrir as principais vantagens e desvantagens de fazer isso e um passo a passo completo de como se dá o processo?
Se a resposta é sim, você está no lugar certo. Boa leitura!
A sigla B2B significa business-to-business ou, em português, “de negócio para negócio”, e se refere a empresas que vendem produtos ou prestam serviços para outras empresas. Dessa forma, vendas B2B nada mais são do que aquelas realizadas entre duas empresas.
Falando assim, pode parecer algo muito complexo e fora do comum, mas, na realidade, as vendas B2B são cheias de possibilidades e estão mais presentes do que nunca no seu dia a dia. Para você visualizar melhor, separamos alguns exemplos:
Um dos maiores desafios em um trabalho como esse é garantir que a sua organização passe a credibilidade necessária e tenha uma abordagem de vendas assertiva para atrair a atenção, entender a necessidade, gerar valor e induzir um potencial cliente a fechar a compra.
Para se aprofundar um pouco mais nas vendas B2B, assista ao vídeo abaixo:
Nesse momento você deve estar se questionando sobre aquelas empresas que vendem diretamente para o consumidor final. Existe um nome para isso?!
A resposta é sim! Esses são os negócios B2C, que significa business-to-consumer ou “de empresa para consumidor” em português. Desse modo, se as vendas B2B são aquelas que acontecem entre duas ou mais empresas, as vendas B2C ocorrem quando uma empresa presta serviços ou vende produtos diretamente para o consumidor final.
Da mesma forma que as vendas B2B, as vendas B2C estão bastante presentes no nosso dia a dia:
Agora que você já conhece também as vendas B2C, precisamos falar sobre as principais diferenças entre elas e as vendas B2B.
Uma coisa essencial tenho certeza de que você já notou: o público-alvo é diferente. Enquanto nas vendas B2B o comprador e o vendedor são pessoas jurídicas, nas vendas B2C o comprador é uma pessoa física.
No entanto, essa está longe de ser a única distinção entre elas. Confira abaixo outras diferenças cruciais entre as vendas B2B e B2C:
Para se aprofundar mais nas principais diferenças, vantagens e desvantagens dos modelos de negócio B2B e B2C, clique aqui.
Agora que você já sabe as principais diferenças das vendas B2C para as vendas B2B, precisamos falar sobre as suas vantagens .
O mundo das vendas B2B é bem diferente de uma venda convencional B2C. O desafio para o fechamento de contrato, por exemplo, é muito maior, mas, em compensação, o pagamento por esse produto ou serviço também traz um valor maior. Dessa forma, o mercado das vendas B2B pode ser extremamente atrativo, e, ao mesmo tempo, árduo.
Confira a seguir os principais benefícios das vendas B2B:
Você já ouviu falar de SaaS B2B? Esse tipo de negócio está associado a uma forte característica de escalabilidade.
Para que você possa entender melhor sobre o que é esse tipo de contrato, um SaaS B2B é uma empresa que vende um software como um serviço.
Esse contrato, por ser uma licença que o cliente fecha e usa mensalmente, tem seu pagamento recorrentemente. Ou seja, todo mês cai o mesmo valor na conta da empresa de SaaS B2B.
Por isso a escalabilidade é uma forte vantagem em vendas B2B. Uma vez que o cliente tem a possibilidade de fechar contratos recorrentes mensais, semestrais e, até mesmo, anuais para continuar usufruindo daquele produto.
As vendas B2B não ocorrem por meio de um processo de vendas rápido como em uma venda B2C. Pelo contrário: o processo de relacionamento e negociação são longos.
Nesse processo, a maior parte é formada pela construção do relacionamento. É preciso ser solícito com o seu cliente, respeitoso e sempre buscar sair da reunião com um próximo passo já agendado.
Por exemplo: você tem um hospital e precisa comprar alguns tipos de materiais cirúrgicos para o seu estoque. Nesse sentido, você pesquisará sobre qual o melhor fornecedor para a sua demanda, entrará em contato com ele, solicitará uma cotação e seguirá um árduo processo até o fechamento do contrato.
Por mais que muitos vejam isso como uma desvantagem, a vantagem é que esse longo contato traz retornos altíssimos para a empresa. Portanto, diferentemente das vendas B2C, nas vendas B2B se ganha por qualidade, e não por quantidade de vendas.
Como dito anteriormente, as vendas B2B têm uma precificação e um ticket médio maiores quando comparadas às vendas B2C. Mas, é claro, existem exceções.
As vendas B2B, normalmente, não apresentam apenas um produto ou serviço. Na realidade, elas resolvem uma dor do cliente e trazem para ele uma solução.
Quando uma empresa contrata uma empresa de SaaS, ela não está fechando apenas a licença para utilização daquela plataforma, mas sim otimizando o seu tempo em algum processo que estava demorando um pouco mais quando era feito manualmente, por exemplo.
Além disso, nas vendas B2B, a quantidade de produtos tende a ser maior. Por exemplo, dificilmente é feita a compra de apenas um aparelho. O mais comum é que as empresas comprem vários de uma vez só, o que também aumenta o lucro.
Por ser um negócio com um processo de vendas maior e tecnicamente mais desgastante, saber quem é o seu perfil de cliente ideal nas vendas B2B te ajuda a converter mais e a não perder tempo com quem não comprará de você.
Fazer essa definição lhe dá condições de desenvolver melhor as suas estratégias de vendas, sua prospecção, seu script de vendas, entre vários outros pontos que você pode se preparar para receber o seu perfil de cliente ideal.
Caso você não tenha isso bem definido, temos um material que irá lhe ajudar nessa definição. Pare de perder tempo com quem não vai te dar dinheiro! Clique no botão abaixo para baixar e usar essa planilha gratuita e exclusiva que vai te ajudar a definir o seu ICP:
Como nem tudo são flores, as vendas B2B também possuem as suas desvantagens.
O mais importante, porém, é ter em conta que não existe certo ou errado, mas sim o mais adequado e o que faz mais sentido para as suas metas de vendas e para os objetivos gerais da sua empresa.
Algumas desvantagens das vendas B2B incluem:
Algumas dessas desvantagens incluem:
Como você deve ter percebido, algumas vantagens das vendas B2B também podem ser consideradas desvantagens, tudo depende do ponto de vista. Por isso reforçamos: não existe certo ou errado.
Agora que você já sabe o que são as vendas B2B e quais são as suas principais vantagens e desvantagens, precisamos falar sobre como fazê-las.
Afinal, como você já percebeu, elas se diferem em muitos aspectos das vendas B2C, e isso ocorre principalmente nas diversas etapas do processo de vendas.
Para você entender melhor, separamos a seguir detalhadamente como funciona cada uma delas. Confira:
A prospecção de clientes consiste no processo de buscar, identificar e se conectar com potenciais clientes, também conhecidos como prospects. Em vendas B2B, é um processo crítico para o sucesso da empresa, pois é através dela que são encontradas novas oportunidades de negócio.
Para prospectar eficazmente em vendas B2B, é importante seguir os seguintes passos:
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A qualificação em vendas B2B é o processo de determinar se um potencial cliente é um bom candidato para os produtos e serviços da empresa. É uma etapa extremamente importante porque ajuda a garantir que o tempo e os esforços da equipe de vendas sejam gastos de maneira eficiente e que os recursos sejam alocados de maneira adequada.
O processo de qualificação em vendas B2B geralmente envolve os seguintes passos:
A realização de um diagnóstico de vendas é um processo comum em vendas B2B. Consiste em identificar as necessidades e os desafios enfrentados pelo cliente a fim de determinar como os produtos e serviços da empresa podem ajudar a resolvê-los.
O diagnóstico geralmente envolve os seguintes passos:
O fechamento de vendas é o processo de finalizar a compra e fazer com que o cliente efetue o pagamento. Em vendas B2B, o fechamento de vendas pode ser um processo complexo, pois envolve múltiplas decisões de compra e pode incluir negociações e contratos de longo prazo.
O processo de fechamento de vendas geralmente envolve os seguintes passos:
Em vendas B2B, é preciso se atentar ao fato de que o processo de vendas não acaba com o contrato fechado.
Customer success, também conhecido como sucesso do cliente ou pós-vendas, é uma abordagem que se concentra em ajudar os clientes a alcançar seus objetivos e a obter o máximo de valor possível dos produtos e serviços adquiridos. Em vendas B2B, é uma parte importante da estratégia de vendas, pois ajuda a garantir a satisfação e a evitar o churn.
O pós-vendas geralmente envolve os seguintes passos:
Ufa! Se você chegou até aqui, temos certeza de que você já percebeu que, por mais que pareçam simples, as vendas B2B podem ser bastante complexas e envolver uma enorme quantidade de processos.
Se você está sentindo isso, calma! Separamos abaixo um vídeo especial para você se aprofundar ainda mais e tirar as suas dúvidas sobre as vendas B2B:
Se ainda restou alguma dúvida, deixe nos comentários! Será um prazer te ajudar a chegar no topo junto conosco!
Até a próxima leitura e para cima!