Melhorar a performance comercial é extremamente importante para o sucesso da sua empresa, pois as vendas são o principal meio para gerar receita e, portanto, são o motor do crescimento e da sustentabilidade a longo prazo.
Uma performance comercial eficiente e eficaz pode ajudar a atrair novos clientes, aumentar as vendas para os clientes atuais e ampliar a margem de lucro da empresa. Além disso, também auxilia na criação de uma imagem positiva da empresa no mercado e aumenta a fidelização dos clientes.
Por essas razões, é fundamental que as empresas estejam sempre buscando maneiras de melhorar a performance comercial e aprimorar o seu processo de vendas.
Existem diversas estratégias que podem ser implementadas nessa busca. Neste artigo, vamos explorá-las com mais detalhes e fornecer dicas práticas sobre como implementá-las em sua empresa.
Boa leitura!
Definir metas de vendas assertivas é importante para fornecer uma direção para o esforço de vendas e medir o progresso do time, além de definir um ponto de partida, um ponto de chegada e quais serão os planos de ação utilizados para superar os obstáculos.
Desse modo, ajuda a melhorar a performance comercial ao fornecer um norte para os vendedores, gestores e para todos os processos envolvidos nas vendas como um todo.
Além disso, tão importante quanto definir as metas é acompanhá-las. Se você não estiver por dentro dos seus indicadores e das dificuldades e facilidades envolvidas em alcançá-los, as metas perdem o sentido e se tornam teóricas, o que não vai aumentar, mas congelar a sua performance comercial.
Algumas dicas para definir metas de vendas assertivas e melhorar a performance comercial são:
Por mais que você tenha um time de vendas bom e robusto, investir em treinamentos e no desenvolvimento da equipe é sempre importante para aumentar a performance comercial. Isso se dá de diversas maneiras, como:
Estar sempre atualizado nas melhores técnicas e práticas do mercado vai fazer a sua empresa se destacar no seu nicho de mercado. Por isso, é sempre importante investir em treinamentos e no desenvolvimento da equipe para melhorar constantemente a sua performance comercial.
Alguns dos melhores treinamentos para você investir são:
Para conferir mais sobre os role plays e como fazer de forma eficaz, assista ao vídeo abaixo:
Se você acha que o seu time comercial deve ser composto apenas por vendedores, sentimos muito, mas você está perdendo uma oportunidade enorme de aumentar o seu faturamento.
Em um mercado cada vez mais competitivo como o atual, ter um time de pré-vendas com SDRs e BDRs muito bem qualificados pode ajudar a melhorar a performance comercial de diversas maneiras. Algumas delas incluem:
Começaremos este tópico com outra notícia ruim: se você acha que vender para todo mundo e para qualquer pessoa é a melhor estratégia a ser seguida, talvez esse seja o principal motivo para a baixa performance do seu time de vendas.
Conhecer muito bem o seu ICP pode ajudar a melhorar a performance comercial em vários âmbitos, como no(a):
Seguindo a mesma linha das pré-vendas, ter um time de customer success – também conhecido como sucesso do cliente ou pós-vendas – bem estruturado é essencial para evitar o churn, aumentar as possibilidades de upselling e cross-selling e fomentar a fidelização dos clientes e as indicações e recomendações que eles fazem da sua empresa.
Algumas maneiras pelas quais investir no sucesso do cliente ajuda a melhorar a sua performance comercial são:
Compartilhar feedbacks constantemente – seja entre gestor e vendedor, vice–versa ou entre os próprios colaboradores -, pode ajudar a melhorar a performance comercial através da:
Um dos principais gargalos do processo de vendas das empresas que prejudica consideravelmente a performance comercial é a grande perda de tempo, por parte dos vendedores, em tarefas administrativas.
Dessa forma, ao usar as ferramentas e tecnologias certas, eles podem:
Por mais que seja importante utilizar as ferramentas e tecnologias certas para melhorar a performance comercial, é preciso destacar que elas devem funcionar como meio, não como fim. Se você não tiver um processo muito bem estruturado, nenhuma ferramenta fará milagre.
Essa talvez seja uma das dicas mais importantes abordadas neste artigo. Muitos gestores tendem a pensar que o desempenho comercial é responsabilidade exclusiva dos times de marketing e vendas, enquanto, na verdade, toda a empresa está envolvida no processo de vender, desde o RH até o financeiro.
Dessa forma, fomentar uma cultura de alta performance com foco no cliente auxilia na melhora da performance comercial ao gerar:
Sem dúvidas, essa é a dica mais importante que traremos para você.
Muitas pessoas tendem a colocar a culpa da sua baixa performance comercial em diversos fatores, como a falta de demanda, capacity ou de vendedores qualificados. Entretanto, na maioria dos casos, o motivo está na falta de um processo de vendas padronizado e replicável.
Um processo de vendas serve para definir o que o seu vendedor precisa fazer em cada etapa, quais são os principais pontos que precisam ser validados, como qualificar de maneira correta uma oportunidade e o que pode fazer com que ela avance para a próxima etapa ou seja perdida.
Ter um processo de vendas replicável ajuda a melhorar a performance comercial de várias formas:
Ufa! Se você chegou até aqui, temos certeza de que está cheio de ideias para implementar na sua empresa, mas também sabemos que você já percebeu uma coisa: ter um negócio com alta performance comercial não é uma tarefa fácil e envolve diversas pontas e planos de ação que precisam ser constantemente atualizados e aprimorados.
A boa notícia, porém, é que você não está sozinho nesse processo de melhoria da performance comercial da sua empresa! O mais adequado é contar com a ajuda de uma consultoria de vendas para aumentar o retorno sobre o investimento e otimizar a sua implementação, indo direto para a fase de aumento dos resultados sem passar por tentativas, falhas e erros.
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Até a próxima leitura!