Imagine o seguinte cenário: o time de marketing atraiu um lead, que foi qualificado pelas pré-vendas e encaminhado aos vendedores. Tudo corria muito bem, até que, aparentemente “do nada”, ele desistiu e parou de responder.
Você deve estar pensando que vendas são instáveis e isso é normal, podendo acontecer vez ou outra. Entretanto, grande parte das vezes em que isso acontece é devido a um enorme gap na etapa de fechamento de vendas.
De forma resumida, podemos dizer que o processo de vendas é composto pela prospecção, qualificação, apresentação e fechamento. Não adianta fazer tudo certinho para chegar no final, cometer um erro e perder a venda, não é mesmo?!
O objetivo deste artigo é justamente te ajudar a parar de fazer isso. Aqui você vai entender tudo sobre o fechamento de vendas e conferir as sete melhores técnicas do mercado que são infalíveis para fechar qualquer venda.
Vamos lá?! Boa leitura!
O fechamento de vendas é a fase final do processo comercial, na qual o vendedor tenta convencer – através de um pitch de vendas – o cliente a concluir a compra.
Durante essa etapa, o closer deve identificar as objeções do prospect e fornecer argumentos para superá-las. Além disso, é importante fazer uma oferta personalizada e que gere valor para o cliente.
Existem diversas formas de fazer o fechamento de vendas, como o fechamento assumido, indireto e por objecção. No assumido, o vendedor assume a responsabilidade de fechar a venda, enquanto, no fechamento indireto, são feitas perguntas para guiar o cliente a tomar a decisão. Já o fechamento por objecção é quando o vendedor supera as questões do cliente para fazer a venda.
É importante notar que o fechamento de vendas não é uma tarefa única, mas sim uma série de ações e técnicas que ocorrem ao longo do processo de vendas. Dessa forma, o vendedor deve sempre se adaptar às necessidades e desejos do lead e estar preparado para fechar a venda.
No geral, é importante ter uma boa comunicação, ser honesto e transparente, e sempre fornecer um bom atendimento. Entretanto, existem algumas técnicas infalíveis para fechar qualquer venda. É sobre elas que falaremos a seguir. Antes, porém, vamos entender qual é a importância do fechamento de vendas.
A importância do fechamento de vendas se deve ao fato de que é nessa etapa que se determina se a venda será concluída ou não, e portanto, é onde se concentra a maior parte do esforço e das habilidades do vendedor.
Além disso, por ser a etapa final do processo de vendas, o fechamento é onde se obtém o maior retorno financeiro pelo trabalho realizado com o lead desde a sua geração e qualificação pelos times de marketing e pré-vendas. É a etapa onde se transforma o esforço, tempo e investimento em resultados concretos.
Essa etapa também é importante porque é quando se firma a relação de confiança e credibilidade com o cliente. Uma vez que a venda é fechada de forma eficaz, é mais provável que ele volte a comprar e recomende a sua empresa para outras pessoas.
Por fim, o fechamento de vendas também é importante para o desenvolvimento do vendedor, pois é a etapa em que eles identificam as objeções e oferecem soluções para superá-las, o que contribui para o seu jogo de cintura.
Agora que você já sabe o que é o fechamento de vendas e qual é a importância de fazê-lo de forma eficaz no seu negócio, chegamos ao momento mais aguardado: o das técnicas infalíveis para fechar vendas.
Por mais que o procedimento aplicado varie de acordo com o seu nicho de mercado, modelo de negócio etc., no geral, as técnicas a seguir podem ser aplicadas para fechar a venda de qualquer produto ou serviço. Confira:
Ter uma escuta ativa é uma técnica de fechamento de vendas que tem como base prestar atenção ativa e empática ao que o cliente está dizendo. Isso envolve não apenas ouvir as suas palavras, mas também entender o contexto e as emoções envolvidas por trás delas.
Para ter uma escuta ativa, é importante evitar distrações e manter o contato visual com o prospect. Além disso, é importante mostrar interesse pelo que o ele está dizendo, fazendo perguntas personalizadas e bastante específicas.
Outra parte importante da técnica da escuta ativa é a empatia, importante para criar uma conexão emocional com o cliente e compreender as suas dores.
Ter uma escuta ativa é uma técnica que contribui para o fechamento de vendas de diversas maneiras:
Uma outra técnica extremamente importante para criar conexão e empatia é o rapport. Confira mais no vídeo abaixo:
Ser um vendedor de soluções é uma técnica de fechamento de vendas que se concentra em entender as necessidades do cliente e oferecer soluções personalizadas. Isso se difere da abordagem tradicional, que se concentra em simplesmente vender um produto ou serviço e seus benefícios físicos.
Para ser um vendedor de soluções, é importante entender os problemas e desafios do lead e oferecer soluções úteis e de valor. Isso envolve fazer perguntas, ouvir mais e falar menos, estando diretamente relacionado à técnica anterior.
Além disso, é importante mostrar como a solução oferecida irá beneficiar o cliente e ajudá-lo a atingir suas metas e sonhos. Isso aumenta as chances dele se sentir atraído pela oferta e fechar a venda.
Por fim, ser um vendedor de soluções também envolve ser proativo e criativo e estar sempre disposto a ir além para oferecer a melhor solução possível. Isso ajuda no fechamento de vendas de diversas maneiras:
Uma fórmula extremamente relevante para ser um vendedor de soluções é fazer uso do SPIN Selling. Confira mais no vídeo abaixo:
Contornar objeções é uma técnica de fechamento de vendas que foca em identificar e superar as dúvidas e os contra argumentos do cliente durante o pitch de vendas. Na verdade, as objeções são qualquer tipo de resistência ou desafio apresentados pelo lead durante o processo de vendas.
Para contornar as objeções, é importante primeiro identificá-las claramente. Isso pode ser feito através de perguntas e da escuta ativa. Depois disso, é importante fornecer respostas e soluções para elas, o que inclui oferecer descontos ou condições especiais e fornecer exemplos de cases de sucesso, por exemplo.
Além disso, é importante manter uma postura positiva e confiante ao contornar as objeções do cliente. Isso pode ser feito mantendo um tom de voz calmo e tranquilo, mostrando empatia e compreensão em relação às preocupações e evitando argumentar demais ou ficar na defensiva. Em vez disso, é importante mostrar que você está sempre disposto a ouvi-lo e ajudá-lo.
Contornar as objeções ajuda no fechamento de vendas de várias maneiras:
Mostrar as consequências de não adotar a solução é uma das mais importantes técnicas de fechamento de vendas. Ela consiste em apresentar ao cliente as implicações e efeitos negativos de não adotar a solução oferecida, o que envolve mostrar ao cliente como sua situação atual pode piorar se ele não tomar uma providência.
Para mostrar as consequências de não adotar a solução, é importante, primeiramente, entender muito bem a situação atual do cliente e identificar quaisquer problemas ou desafios que ele esteja enfrentando. Uma vez identificados, você deve mostrar ao cliente como tudo pode piorar sem a solução oferecida pelo seu produto ou serviço.
Além disso, é importante ser específico e quantificar essas consequências, se possível, pois isso dá ao cliente uma noção clara do risco de não agir e o incentiva a tomar uma ação.
Mostrar as consequências de não adotar a solução ajuda no fechamento de vendas de várias maneiras:
Fazer uma última concessão é uma técnica de fechamento de vendas que foca em “ceder” e oferecer ao cliente uma última oferta ou incentivo para fechar a venda. Isso se dá por meio de descontos e garantias adicionais, condições especiais, entrega gratuita, entre outros.
Para fazer uma última concessão, é importante saber o momento certo. Isso pode ser feito depois de superar as objeções do cliente, apresentar as consequências de não adotar a solução ou depois de um certo período de negociação.
É importante notar que a última concessão deve ser oferecida como uma oferta final e não como um negócio comum. Isso aumenta a sensação de urgência no cliente e incentiva ele a tomar uma decisão rapidamente.
Além disso, ela deve ser atraente o suficiente para o prospect e gerar um valor real para ele. Caso contrário, ela não será eficaz e pode até afastá-lo. Fazer uma última concessão ajuda no fechamento de vendas de várias maneiras:
A técnica de oferecer o mais caro primeiro é também uma das mais importantes para o fechamento de vendas. O objetivo dela é fazer com que as outras opções pareçam mais atraentes e acessíveis quando comparadas à opção mais cara.
Para usar esta técnica, é importante ter uma boa compreensão das necessidades e objetivos do cliente, bem como de sua situação financeira. Assim, é possível apresentar a opção mais cara de forma a ser relevante e atraente para o cliente, sem, contanto, que ela seja inacessível.
É importante notar que, ao usar esta técnica, é preciso ser transparente e honesto sobre os preços e benefícios das diferentes opções, além de destacar as diferenças que o valor adicional da opção mais cara oferece.
Oferecer o mais caro primeiro pode ajudar no fechamento de vendas de várias maneiras:
Gerar um senso de escassez é um gatilho mental e uma técnica de fechamento de vendas que se concentra em criar uma sensação de urgência no cliente, fazendo-o acreditar que precisa agir rapidamente para aproveitar algum benefício. A técnica se baseia na crença de que as pessoas valorizam mais aquilo que acreditam ser escasso.
Existem várias maneiras de gerar um senso de escassez, algumas delas incluem:
Para conferir mais sobre outros gatilhos mentais importantíssimos para o fechamento de vendas, assista ao vídeo abaixo:
Se você chegou até aqui, saiba que você tem em mãos as melhores técnicas disponíveis no mercado para se tornar infalível nessa etapa tão importante que é o fechamento de vendas.
Caso ainda tenha restado alguma dúvida, não se preocupe, sabemos que é muita coisa! O mais recomendado é que você conte com a ajuda de uma consultoria de vendas para otimizar não só essa etapa, mas todo o seu processo de prospecção.
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Até a próxima leitura!