Como um bom empreendedor, temos certeza de que a dúvida “como encontrar novos clientes?” não sai da sua cabeça.
Afinal, as vendas devem ser um processo replicável e escalável capaz de atrair e converter cada vez mais leads para transformá-los em clientes e, consequentemente, gerar mais valor e faturar mais.
O que você provavelmente não sabe, porém, é que a prospecção outbound é uma das formas mais funcionais para encontrar novos leads, principalmente para empresas em estágio inicial ou com pouca margem para investir.
Por mais que seja bastante eficiente, isso não significa que a prospecção de clientes é simples. Muito pelo contrário: o processo pode ser bastante desafiador e envolver uma série de passos que podem ser confusos e devem ser realizados da maneira correta para serem bem sucedidos.
É exatamente por isso e para te ajudar a encontrar novos clientes de forma escalável e replicável por meio da prospecção que escrevemos este artigo!
Aqui, você vai encontrar os nove passos infalíveis a serem seguidos para prospectar mais leads e conseguir novos clientes de forma inesgotável.
Boa leitura!
O primeiro passo para encontrar novos clientes é identificar o seu Perfil de Cliente Ideal. O ICP é uma descrição detalhada do cliente que é mais propenso a comprar o seu produto ou serviço, levando em consideração o nicho de mercado, porte da empresa, ticket médio, entre outros.
De modo geral, o ICP pode ser definido como um equilíbrio entre os clientes para os quais você gera mais valor e aqueles dos quais você extrai mais valor:
Identificar o ICP é importante para focar sua prospecção nos clientes que têm maior potencial de compra, aumentando as chances de sucesso na busca por novos clientes. Além disso, saber exatamente quem é o seu cliente ideal também ajuda a otimizar o tempo e os recursos dos BDRs, evitando esforços com contatos sem potencial de conversão.
Para definir o ICP, é necessário realizar uma análise do mercado, dos clientes atuais e das características da sua empresa. Algumas perguntas que você pode se fazer são:
Com base nas respostas a essas perguntas, é possível construir o ICP e utilizar essa informação para orientar as ações de marketing e prospecção da empresa.
O segundo passo para prospectar e encontrar novos clientes é fazer uma pesquisa com a sua base de clientes atuais. Essa pesquisa deve ter como objetivo entender melhor as necessidades e expectativas deles e descobrir maneiras de satisfazê-las e trabalhar em cima delas na sua campanha de prospecção.
A importância desse passo reside no fato de que os clientes atuais são uma excelente fonte de informações para melhorar o seu produto ou serviço, bem como para identificar oportunidades de up-selling e cross-selling. Além disso, ao mostrar interesse em ouvir as opiniões de seus clientes, você se torna capaz de corrigir os seus principais erros e não repeti-los com os novos clientes que você está procurando.
Para realizar essa pesquisa, você pode enviar um questionário por e-mail ou telefone ou realizar entrevistas individuais com clientes selecionados. As perguntas devem ser abertas e orientadas para o cliente, a fim de entender o que ele valoriza em seu produto ou serviço e o que ele gostaria de ver melhorado.
Algumas perguntas que podem ser úteis para essa pesquisa são:
Com base nas respostas, você pode identificar áreas em que seu produto ou serviço pode ser melhorado e oportunidades para entender melhor o seu público-alvo e não cometer os mesmos erros ao encontrar novos clientes.
O terceiro passo para encontrar novos clientes é construir uma lista de contatos. Essa lista deve incluir empresas ou pessoas que atendam ao perfil de cliente ideal identificado no passo um.
A importância dessa etapa é que ela permite que você tenha uma base sólida de potenciais clientes para entrar em contato e iniciar o processo de vendas. Ao construir uma lista de contatos com pessoas ou empresas que têm um grande potencial para construir uma conexão com seu produto ou serviço, você estará tornando sua prospecção mais assertiva e aumentando as chances de conversão.
Para construir essa lista, você pode utilizar diversas fontes de dados, tais como:
Após a coleta dos dados, é importante que você organize essas informações em um sistema de gerenciamento de contatos, como um CRM, para que você possa acompanhar e gerenciar esses dados com mais eficiência.
Além disso, a lista de contatos deve ser atualizada regularmente para garantir que você tenha informações precisas e atualizadas.
O quarto passo para encontrar novos clientes é fazer uma campanha de e-mails. Essa campanha deve ser direcionada aos contatos que você coletou na lista do passo anterior com o objetivo de despertar o interesse e incentivar uma resposta.
A importância desse passo é que ele permite que você alcance um grande número de contatos simultaneamente de forma econômica e eficiente. Isso porque o e-mail marketing é uma das formas mais populares de marketing digital, com altas taxas de retorno sobre o investimento na geração e nutrição de leads.
Para fazer uma campanha de e-mails eficaz, você deve seguir as seguintes etapas:
O quinto passo para encontrar novos clientes é chegar aos tomadores de decisão. Depois de ter construído uma lista de contatos, é importante identificar as pessoas responsáveis por tomar decisões em uma empresa para que você possa abordá-las e lidar com elas diretamente.
A importância desse passo é que, ao identificar os tomadores de decisão, você pode direcionar sua mensagem para eles e aumentar as chances de sucesso. Se você não alcançar os tomadores de decisão, pode acabar perdendo tempo e recursos tentando convencer curiosos que, na verdade, não têm poder para decidir.
Para chegar aos tomadores de decisão, siga estas etapas:
Ao chegar aos tomadores de decisão, você estará muito mais perto de fechar negócios com novos clientes de maneira rápida e lucrativa.
O sexto passo para encontrar novos clientes é fazer o primeiro contato e/ou follow-up. Depois de chegar aos tomadores de decisão, é importante fazer contato com eles para apresentar seus produtos ou serviços e ver se há interesse. Já o follow-up é uma forma de lembrá-los da sua oferta e manter a comunicação em andamento.
A importância desse passo é que, após ter feito um esforço significativo para identificar os tomadores de decisão e construir uma lista de contatos, o contato direto pode ser a única maneira de transformar um lead em um cliente. Dessa forma, se você não o fizer, você corre o risco de perder a oportunidade.
Para fazer o primeiro contato e/ou follow-up, siga estas etapas:
Ao fazer o primeiro contato e/ou follow-up, você estará criando uma oportunidade para apresentar seus produtos ou serviços aos tomadores de decisão e avançar no processo de vendas. É importante ser estratégico e cuidadoso no contato para maximizar suas chances de sucesso.
O sétimo passo para encontrar novos clientes é a qualificação dos leads. Esse passo é essencial para evitar perda de tempo e esforço em leads que não são adequados para a sua empresa ou que não têm intenção de comprar o seu produto ou serviço naquele momento.
A importância da qualificação é garantir que o seu time de vendas foque em prospects com maior probabilidade de se tornarem clientes, economizando tempo e recursos. Além disso, identificar leads com necessidades específicas permite que você personalize suas abordagens, criando um processo de vendas mais eficiente.
Para qualificar seus leads, além de estruturar um time de pré-vendas com SDRs muito bem qualificados, você deve seguir estas etapas:
A qualificação dos leads é uma etapa crítica no processo de vendas. Ao priorizar leads mais adequados, sua equipe de vendas pode trabalhar de forma mais eficiente, aumentando as chances de sucesso. Isso também ajuda a criar uma estratégia de marketing mais eficaz e personalizada, garantindo que seus esforços de vendas estejam alinhados com as necessidades do seu público-alvo.
O oitavo passo para encontrar novos clientes é passar o bastão para o vendedor. Depois que os leads foram qualificados, é hora de passar a informação para a sua equipe de vendas, que irá trabalhar na conversão desses leads em novos clientes.
A importância de passar o bastão para o vendedor é garantir que as informações coletadas até agora sejam transmitidas com eficiência para a equipe de vendas, evitando assim perda de tempo e esforço. Uma transição suave entre marketing e vendas é importante para evitar atrasos no processo de vendas e garantir que os leads sejam convertidos em clientes o mais rápido possível.
Para passar o bastão para o vendedor, siga estas etapas:
Passar o bastão para a equipe de vendas é uma etapa crucial no processo de encontrar novos clientes. Com uma comunicação clara e uma transição suave entre marketing, pré-vendas e vendas, sua empresa pode aumentar as chances de converter leads em clientes e fechar mais negócios.
O nono e último passo para encontrar novos clientes é fechar a venda. Esse passo é o objetivo final de todo o processo de prospecção e envolve a conclusão da venda para o lead qualificado, convertendo-o em um novo cliente.
A importância deste passo é clara: se não fecharmos a venda, todo o esforço investido nos passos anteriores será em vão. Portanto, é crucial garantir que a equipe de vendas tenha todos os recursos necessários para ajudar a fechar a venda de maneira eficaz e eficiente.
Para fechar a venda, siga estas etapas:
Se você chegou até aqui, temos certeza de que já está pronto para encontrar novos clientes e faturar muito mais por meio da prospecção!
Entretanto, como você deve ter percebido, encontrar novos clientes não é um processo nada fácil. Caso ainda tenha restado alguma dúvida ou dificuldade, não se preocupe! O ideal mesmo é contar com a ajuda de uma consultoria de vendas para construir esse processo de forma assertiva e personalizada!
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Obrigado por nos acompanhar e até a próxima leitura!